Uno de tus vendedores llama a un cliente potencial a la hora programada de su reunión y el teléfono no para de sonar… Sin respuesta.
Envía un breve correo electrónico de seguimiento para programar otra llamada y nada…
El cliente no aparece…¿te suena familiar?
Entonces, como agente de ventas de real estate, ¿qué debes hacer cuando una posible venta depende de la capacidad de respuesta del cliente potencial?
No entres en pánico! 😱
A continuación, te mostraré cómo empujamos de manera efectiva a nuestros clientes potenciales a que se presenten en la meeting.
1) No hagas suposiciones
Siempre debes asumir la idea de que hay muchas razones por las que un cliente potencial podría haberse perdido una reunión. Es fácil asumir que un cliente potencial que no se presenta es porque está muy ocupado, y luego permitir que ese pensamiento determine el la forma en que interactuamos con él a posterior.
La única suposición que puedes hacer con seguridad es NO estar seguro al 100% seguro de lo que sucedió.
No puedes saber todo sobre la agenda de tu cliente potencial.
Debes cambiar tu mindset y evitar hacer suposiciones inexactas o sacar conclusiones precipitadas.
2) Evite hacerle sentir culpable a la otra persona
Esta estrategia no es eficaz. Hacer sentir mal a alguien, no es bueno.
La culpabilidad no habla bien de ti y a tus prospectos no les gustará …
De lo contrario, intenta ser amistoso, comprensible y pensar que esta situación de NO poder atender una meeting, podría ocurrirte a ti también.
3) No agobies a tus prospectos
Parece obvio, pero no lo es. No conseguirás un cliente a base de agobiarlo, más bien lo fastidarás.
No llames a números alternativos o a la esposa de tu cliente o envies un mensaje por Facebook.
Piénsalo al revés. ¿Cuántas veces te han llamado una y otra vez desde un call center para intentar venderte un nuevo servicio de internet? Te llaman a ti, luego llaman a tu esposa, luego te llaman al celular, luego te envían el correo…
Intenta ser creativo, pero no agobiante!
4) Intenta enviar información nueva, fresca…
Esto seguramente te suena familiar: Aporta valor. Comparte contenido útil y relevante. Por ej: ¿Qué tipo de información o recursos habrían sido útiles para ellos si se mudaran al área o si tuvieran preguntas sobre las escuelas o los valores actuales de las propiedades? Si es una nueva propiedad, ¿qué proveedores de diseño y decoración podrías sugerir?
Envíales un mail o un whatsapp con esta info. Los clientes NO quieren que tu les vendas, quieren que les aportes valor.
El vendedor agresivo e insistente de antes, ya hoy no funciona!
5) Intenta re-programar la meeting
A menos que te digan lo contrario, es probable que tuvieran la intención de reunirse contigo pero no pudieron porque algo ocurrió.
Siempre intentar ser positivo y envíale un mensaje recordándole que puede reprogramar cuando desee, haciendo click en el siguiente link o llamando a este número de teléfono.
La mayoría de los ejecutivos de ventas no disponen del tiempo para crear un mail impactante que logre que el cliente re-agende una meeting.
Utilizar una plantilla genérica no está mal, pero podría hacerse mejor.
Un ejemplo podría ser:
También es importante los “reminders”…Sending a friendly reminder an hour or so before a call prepares your prospect or potential client and sets expectations. That can often help prevent no-shows from happening in the first place.
Te aconsejo tener este workflow bien definido, paso a paso.
Revísalo y pruébalo con tu cuenta personal. Luego ponlo en práctica y evalúa resultados.
De cada X reuniones, ¿cuántas personas no han participado en la llamada?
Bueno, esto ha sido todo por hoy. Espero que tengas un gran día.
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