¿Te has preguntado alguna vez cómo convertir a un cliente potencial en un comprador satisfecho en el sector inmobiliario?

El viaje del cliente (también llamado «customer journey») en el sector inmobiliario es bien complejo y dinámico y comprenderlo a fondo es esencial para lograr el éxito.

En este post, te presentamos las diferentes fases por las que atraviesa un potencial comprador de vivienda, desde la generación del lead hasta la firma del contrato y la post-venta.

1. Generación de Leads

Estrategia: Captar la atención desde el principio con marketing digital segmentado y generar interés en tus proyectos.

Para captar la atención de los clientes potenciales, es crucial utilizar estrategias de marketing digital que sean precisas y estén bien segmentadas. Campañas en redes sociales, anuncios en Google y contenido de blog relevante pueden atraer a la audiencia adecuada y generar leads de calidad. Según NAR, el 97% de los compradores de vivienda utilizaron internet para buscar su hogar en 2020, destacando la importancia del marketing digital en la generación de leads.

2. Consideración

Estrategia: Fomentar la confianza y la consideración brindando información transparente y ofreciendo recorridos virtuales y planos detallados.

En esta etapa, es vital proporcionar información detallada y transparente sobre los proyectos. Los recorridos virtuales y los planos interactivos permiten a los clientes explorar las propiedades desde la comodidad de su hogar, lo cual fomenta la confianza y facilita la evaluación de las opciones disponibles. De acuerdo con Matterport, las propiedades que ofrecen recorridos virtuales reciben un 49% más de consultas.

3. Toma de Decisiones

Estrategia: Facilitar el proceso de toma de decisiones con opciones de financiación flexibles y un servicio de atención al cliente excepcional.

Los clientes valoran las opciones de financiación que se adaptan a sus necesidades. Ofrecer planes de pago flexibles y asesoramiento financiero puede marcar la diferencia. Además, un servicio de atención al cliente excepcional asegura que los clientes reciban respuestas rápidas y precisas a sus consultas, lo cual es crucial para mantener su interés y confianza. Según un estudio de PwC, el 75% de los clientes desea tener más opciones de pago al momento de realizar grandes compras.

4. Conversión

Estrategia: Garantizar una experiencia de compra fluida: reduce las cargas administrativas para el cliente y mantén una asistencia y comunicación constante y personalizada.

Un proceso de compra sencillo y sin complicaciones es fundamental para convertir a los leads en compradores. Utiliza firmas digitales y simplifica los trámites administrativos para que el cliente no se sienta abrumado. Mantén una comunicación constante y personalizada para resolver cualquier duda que pueda surgir. Según DocuSign, las transacciones inmobiliarias que utilizan firmas digitales se completan un 80% más rápido que las que utilizan métodos tradicionales.

5. Post-venta

Estrategia: Mantener la satisfacción del cliente con un servicio postventa que resuelva cualquier problema o inquietud que surja.

El viaje del cliente no termina después de la firma del contrato. Un servicio postventa excepcional es crucial para mantener la satisfacción del cliente y fomentar la fidelización. Realiza encuestas de satisfacción, ofrece mantenimiento de la propiedad y resuelve cualquier problema de manera rápida y eficiente. Un informe de JD Power encontró que los clientes satisfechos con el servicio postventa tienen un 65% más de probabilidades de recomendar la empresa a otros.